La escucha activa en la negociación

Escuchar: mucho más que oír

Escuchar: mucho más que oír

 

Sabemos escuchar? Cómo nos damos cuenta que estamos escuchando a nuestros clientes?

La primera responsabilidad del comunicador es aprender a ser un buen oyente, y más aún,  “escuchar activamente”, aquí aludo a la diferencia entre oír y escuchar. Si examinamos detenidamente la comunicación nos daremos cuenta de que ella descansa, principalmente en el escuchar y no en el hablar. El escuchar es el factor fundamental del lenguaje. Hablamos para ser escuchados. El hablar efectivo sólo se logra cuando es seguido de un escuchar efectivo. Es el escuchar no el hablar lo que confiere sentido a lo que decimos.

Sigue leyendo

Decálogo del buen cobrador

 

cobradores

Llamado también recuperador crediticio, negociador, gestor …

El cobrador profesional es capaz de analizar, clasificar y calificar una deuda en mora y al cliente que la posee. En su amplio abanico de conocimientos, maneja conceptos diversos desde jurídicos hasta psicológicos y lingüísticos.

Algunas de las características que destacan al cobrador profesional se detallan a continuación y corresponden al modelo de negociación de Harvard: Sigue leyendo

La evolución de la Cobranza en los últimos 12 años, segunda parte

La cobranza a través del tiempo

La cobranza a través del tiempo

Ya para el 2006 en adelante, muchas de las agencias que crecieron a partir de  la crisis, estaban en condiciones de ofrecer servicios muy profesionales de cobranzas, no solo de mora tardía, sino también de mora temprana y hasta preventiva. El mayor escoyo al que se enfrentaban era romper con la inercia paradigmática de los bancos, financieras y empresas de servicios de entregar a un tercero lo que en esa época consideraban parte de su core de negocio. Con el tiempo pudieron ver que el mercado de las empresas de cobranzas se había profesionalizado, en algunos casos, por sobre sus propias áreas de cobranzas, esto se daba en parte por la tecnología que estas empresas habían adquirido, por la experiencia y conocimiento en multicarteras (mora y productos), por la especialización el foco puesto en la cobranza, por la economía de escala que habían alcanzado, pero principalmente lo que habían logrado era transformarse ya no solo en un proveedor más, sino en un socio estratégico, que en ocasiones le devolvía información muy rica que servía para retroalimentar sus procesos de otorgamientos de créditos.

Sigue leyendo

La evolución de la Cobranza en los últimos 12 años

La cobranza a través del tiempo

PRIMERA PARTE:

Hubieron varios hitos en la historia económica Argentina que impactaron sobre la industria del crédito de distintas maneras; pero hubo uno en particular fue un punto de inflexión en lo que refiere a las COBRANZAS, me refiero a la crisis del 2001.

Abordaré el principio de la historia desde mi experiencia personal, aunque de seguro será compartida por la mayoría de los titanes que hoy son referentes en el mercado de la cobranza. Sigue leyendo